Меню
1. Не зная какво продавам.
Тази грешка идва неразбирането или неприлагането на основни формулировки в туризма по отношение на продукт-услуга. Много от хотелиерите например мислят че продават стаи. Всъщност стаи продават агентите по недвижима собственост - те измерват квадратни метри, обзавеждане на бани и големина на телевизори с плосък екран. Хотелиерите продават спокоен сън, любовна нощ, място за подготовка за конференция или релакс преди бизнес среща. Естествено, ако продават последното, едва ли ще привлекат младежите с раниците, колкото и статистиките да показват, че те са многобройни.
2. Продавам всичко.
Всяка една туристическа агенция с човек разбиращ малко или много английски и боравейки с google.com може да сглоби тур до Тамбукту, или почивка на Маями бийч. Това може обаче и средностатистическият турист от която и да е страна. Така мъчейки се да продавате всичко на всеки, сами си навличате конкуренцията на търсачките, tripadvisor.com и хилядите ваши колеги.
3. Неясност на кого продаваме.
Пазарите оценявани само по размер, без изследване на мотивация и модели на поведение също водят до грешки. Наивно е да се мисли, че който и да е туроператор може да продаде групово пътуване на 20 младежа от поколението M, въоръжено с мобилни джаджи, даващи му достъп до най-добрата оферта за транспорт, място за спане, храна или развлечение в минутата, в която индивидът си сменя нагласата как точно да прекара следващите 12 до 24 часа. Животът на това поколение е планиран до там - не повече от 1 седмица напред. Възможността за хипермобилност определя и поведението всеки индивид в рамките на неговите планове, а не на предначертаните маршрути от туристическия бизнес.
4. Неправилен избор на пазара, на който продаваме.
Това, че определен туристически продукт е супер-хит на местния пазар не значи, че ще има огромен успех дори в съседната балканска страна, а да не говорим за глобалните пазари. Една четиридневна или уикендова почивка на Черноморието, атрактивна за българи, румънци и македонци, не би оправдала един презокеански полет на американци или канадци. И обратно - това, че на един чужденец му е много интересно да прекара 2 седмици в едно родопско село, за да се научи как да дои овце и да прави кисело мляко не значи, че жителите на под-балканските села ще се юрнат да платят над 1000 евро за да получат същото чувство на екзотика.
5. Прекалено много или прекалено малко - грешки в количествата на това, което продаваме.
В желанието "да покажем на чужденците" най-хубавото от родната страна наблъскваме програмите им така, все едно са дошли да пишат научни трудове на тема география и история на България. Или обратното - в хотелите дори и с четири и пет звезди караме клиентите да доплащат за използването на халати, чехли, сауни и Интернет. Мярката между включени в цената продукти и услуги често води или до ниски приходи или до недоволни туристи.
6. Липса на разбиране какво прави един индивидуален продукт уникален.
Много от хотелиерите, преди да хвърлят милиони за обзавеждане на спа центрове и фитнес зали не се оглеждат колко от техните конкуренти са го направили и какво пазарно преимущество ще има новият хотел в сравнение с това, което вече съществува наоколо. Правилният маркетинг може да поправи такива грешки, ако в конкурентно предимство се превърне не съществуването на спа център, а уникалността на процедурите, които са полезни на определен маркетингов сегмент. И затова е необходим (отново!) солиден подход към изследванията на конкуренцията.
7. Кога продаваме?
Времето за вземане на решение на различните пазари - както по национални, така и по демографски характеристики вътре в определена страна - варира силно между различните пазарни сегменти. Да заливаме българския турист с информация за летни пътувания през февруари има смисъл за утвърждаване на корпоративния бранд, но рядко води до конкретни резултати на записвания, които стават в последния момент. Обратното - ако се надяваме да хванем корпоративна група от американски бизнес туристи 20 дни преди прекрасната международна конференция, която сме организирали, едва ли ще можем да разчитаме на тяхното присъствие.
8. Какви цени определяме?
Това, че съседният хотел продава една нощувка за 100 евро, не значи че ние автоматично можем да се надяваме, че ако сложим цена от 80, всички туристи ще хукнат през глава да изберат нашата оферта. Ценовите политики са едни от най-сложните за изработване и балансите между качество, количество, решение за влизане в ценови войни, разправата с нелоялна конкуренция и всички други последствия от нашите действия, динамиката на пазарите и поведението на нашите конкуренти трябва да бъдат добре премерени, за да имаме възможно най-големи печалби с минимални инвестиции.
9."И сам войнът е войн".
В една глобална среда на хиперконкуренция, помощта, идваща от когото и да било е винаги добре дошла. Страхът от партньорства, за да не ни откраднат клиентите, идеята, бизнеса, води до изолационизъм и ограничаване в офертите. Както това изолиране, липсата на изследвания на възможностите на партньорите, така и презастраховането с многобройни контрагенти крие риск за провалена продажба или недоволни туристи.
10. Как достигаме до клиента?
Грешките в рекламата (масова или прекалено ограничена до една медия или носител), както и използването на различни канали за продажба, доказани като неефективни или прекалено скъпи и неоправдаващи инвестициите (например общите туристически мега-борси), води не само до ниски приходи, но и до неправилно използване на финансовите и човешките ресурси. Обратното - използването само на евтини канали за дистрибуция на нашия продукт води до ниско ниво на потребителите, и лоялност само към цената, а не към нашия бранд и продукти.
Заповядайте на курса по "Маркетинг и продабжи в туризма", където ще научите как да създадете, лансирате и утвърдите успешен туристически продукти.
Курсът ще се проведе в четвъртък и петък, 24-25 март, от 10 до 17 часа в М3 College.
За записване: тук