Меню
Лятото отдавна мина, пъстрите листа, сипещи се от дърветата, скоро ще свършат, идва време за зимна картина. Затова и новата ни поредица интервюта ще бъде под надслов Snowhow от отличниците в бизнеса (игра на думи – snow (сняг, защото идва зимата) и knowhow). Ще ви предложим поредица от интервюта с експерти в областите PR, маркетинг, бизнес комуникации, медии, мениджмънт. Всеки четвъртък по едно. Първите си въпроси зададохме на Тодор Христов.
За Тодор Христов
Тодор Христов е магистър по управление. Работил е 6 години в областта на външната търговия, като е заемал различни отговорни постове в големи български компании с експортна насоченост и е реализирал продажби със сериозни обороти. От 2005 г. Тодор Христов управлява „Сита Мениджмънт Консулт“ ООД, в която е и консултант, и водещ професионални обучения по управление, продажби и работа в екип.
Тодор Христов е съосновател на интернет книжарницата NovaVizia.net и съосновател на популярния блог за мениджмънт, бизнес и развитие NovaVizia.com, посещаван от любознателни делови хора. През годините Тодор Христов е създавал и управлявал с успех различни блогове с обща посещаемост над 1 милион посещения годишно. Член е на журито на „БГ Сайт“ и е един от популярните и печеливши български блогъри.
1. Г-н Христов, Вие имате богат опит в компании с персонал, вариращ между 2 и 1100 души. Има ли съществена разлика в управлението в двата случая и каква е тя?
Ако става дума за управление на хора, практически не би следвало да има големи разлики. И при големите, и при малките фирми в крайна сметка всичко опира до принципи на управление и до мениджърска компетентност, т.е. доколко един ръководител отговаря на определени изисквания да изпълнява по подходящ начин работата, присъща за неговата мениджърска длъжност.
Мениджърската компетентност включва комбинация от знания, умения и поведение, които се използват, за да се постигат добри резултати в работата. Ако един ръководител притежава тези знания и умения и ако той изповядва нужното поведение, той ще се справя добре с управлението независимо дали фирмата му се състои от двама или от двеста души.
С колегите ми от моята фирма стигнахме до извода, че мениджърската компетентност може да се опише лесно с помощта на десет мениджърски роли. В нашия фирмен сайт можете да прочетете повече за тези десет мениджърски роли и за това какво означава всяка една от тях.
Разбира се, има и много външни фактори, от които зависи успехът в управлението и според които мениджърската компетентност може да варира. Един такъв фактор е стратегията на фирмата. В зависимост от стратегията (има ли я, няма ли я, каква е точно) мениджърската компетентност на един човек може да варира и да се проявява с различен успех. Друг важен фактор е организационната структура. Трети много важен фактор е организационната култура. В зависимост от нея един ръководител може да е успешен в управлението във фирма X и неуспешен във сходна като предмет на дейност и параметри фирма Y. Има и други фактори и особености, разбира се.
2. Каква е тайната за създаването на успешен и сплотен екип?
Тайната според мен се крие най-вече в компетентността на ръководителя да създава и развива екип. Това не е само вродено умение (или го имаш, или го нямаш), както смятат погрешно някои, а отново е плод на конкретни знания, умения и поведение.
Сред най-важните неща, за да е успешен един екип, са това той да има ясно определена цел и предназначение и участниците му да осъзнават кристално добре защо са събрани, за да работят заедно като екип. Няма ли един екип цел, той не е екип, а просто група от колеги, събрани под един покрив, за да работят по индивидуални или групови (но не и екипни) задачи.
Други важни предпоставки за това един екип да е успешен е в него да присъстват хора, които да притежават балансирани екипни роли, т.е. да е налице разнообразие от знания и умения, които в своята съвкупност да оформят един добър екип. Нужно е в екипа да има креативни хора, които да зареждат останалите със свежи и нестандартни идеи, но така също е важно да има и достатъчно практици, които да реализират идеите, да има изпълнители с усет към качеството и крайните срокове, да има поне един силен лидер в екипа, да има и по-критично настроени хора, които да анализират безпристрастно информацията и т.н., и т.н.
През 2006 г. с колегите ми публикувахме книгата „10-те златни правила за работа в екип” (Ciela, 2006), в която много подробно говорим за тайните на успешния екип и за основните стъпки, които следва да извършва всеки ръководител в тази насока. Книгата отдавна е с изчерпан тираж и вече не може да се намери по книжарниците, но в нашия фирмен сайт можете да откриете подробна информация за това кои са 10-те екипни роли, които трябва да присъстват във всеки екип.
3. Българските компании, по Ваши наблюдения, оценяват ли достатъчно добре ролята на HR мениджърите, нараства ли търсенето на такива специалисти?
Личното ми мнение е, че ролята на мениджърите по човешки ресурси в българските фирми е недооценена. В значителна част от случаите под „Мениджър „Човешки ресурси” всъщност се разбира една типично изпълнителска длъжност, на моменти дори секретарска, на моменти чисто организационна и нерядко – ориентирана силно към функциите на отдел „Личен състав”. Някъде пък забелязвам акцент върху това мениджърът по човешки ресурси да е на всяка цена психолог и да оказва подобна форма на подкрепа на служителите, което винаги ме е изумявало.
По-рядко срещам мениджъри по човешките ресурси в българските фирми, които да са „Мениджъри” в истинския смисъл на думата, т.е. да имат силно влияние върху стратегията и управлението на своите фирми.
За тази си незавидна според мен роля мениджърите по човешките ресурси са си виновни сами, до голяма степен. Когато професионалната ти компетентност не е на топниво или си попаднал случайно на своята длъжност, няма как да изявяваш реално мениджърско поведение и постепенно се превръщаш в един най-обикновен изпълнител (с добре звучаща титла на визитната картичка).
Наблюденията ми показват, че ако попитате представители на други длъжности какво мислят за своите колеги – мениджъри по човешките ресурси, отзивите не са чак толкова ласкави. Не е рядкост да се чуе, че мениджърите по човешките ресурси са хора без реален принос за фирмата и че просто изпълняват това, което шефовете на фирмата искат или кажат.
В същото време работата на един мениджър по човешките ресурси е изключително важна! От него в голяма степен зависи успехът на една фирма, защото той/тя е човекът, който със своя авторитет, знания и опит може да влияе и реално да направлява толкова важни процеси като изпълнение и качество на работата, набор и подбор на служители, оценка и възнаграждение на работата, обучение и развитие в кариерата и т.н.
Не мисля, че търсенето на мениджъри по човешките ресурси нараства в България. За съжаление по-скоро не виждам някаква промяна в потребността от този тип специалисти за нашите фирми.
4. Какви качества според Вас трябва да притежава успешният търговец и може ли всеки да бъде обучен за такъв?
Благодаря за този въпрос! От вече шест години съм се посветил на това да помагам на българските фирми да повишават качеството (а оттам и количеството) на своите продажби чрез обучения по продажби, които провеждам лично. Това са както вътрешнофирмени обучения, които водя с групи търговци от една фирма, така и (от съвсем скоро) дистанционни онлайн обучения, с помощта на видеоуроци, с помощта на сайта ZlatniPravila.com. В тази връзка въпросът Ви е много важен за мен, а предполагам и за всеки един мой ученик, курсист и клиент.
Въпреки че търговската работа е много комплексна, ще се опитам да опростя нещата. Установено е, че за да си успешен търговец, е нужно да притежаваш в силна степен две много важни качества – емпатия и его.
Емпатията е способността на човек да разбира емоциите, чувствата, мислите и действията на другите. Само търговците, които умеят да разбират емоциите, чувствата, мислите и действията на своите клиенти, съумяват да продават успешно. Те са по-креативни, по-гъвкави и по-съпричастни към потребностите на своите клиенти и в дългосрочен план се справят по-добре с работата си в продажбите.
Второто важно качество е егото. Това е вътрешното усещане на един човек за самия него, което той изгражда и запазва, докато е жив. Установено е, че търговците със силно его са по-успешни в продажбите. Те имат по-силна амбиция, по-висока потребност да постигат сериозни резултати, да регистрират нови постижения, да печелят нови и нови победи (сделки, продажби).
Установено е също така, че егото е по-скоро вродено качество – ние се раждаме с определено его и въпреки че то може да се развие по някакъв начин през годините, като цяло трудно можем да го променим.
Това, което можем да променяме и усъвършенстваме обаче, е емпатията – умението да разбираме другите. То не е толкова вродено, върху него може да се работи. Именно натам следва да е насочено едно качествено обучение по продажби – към всички онези важни концепции, идеи, стратегии и конкретни техники и похвати, които да помагат на търговеца да подобри това критично важно умение да разбира своите клиенти, техните потребности, техните истински проблеми и причини да купуват. Смятам, че при подходящи условия всеки, който пожелае, може да се сдобие с обширни познания, а и умения за това и по този начин да повиши успеваемостта си в продажбите, т.е. да печели повече сделки, повече клиенти, повече продажби и разбира се – повече пари.
5. Какво е мястото на комуникацията в работата на търговеца по пътя от намерението за покупка от страна на клиента до самото й осъществяване?
Комуникацията е изключително важна. Умението да се задават въпроси (не какви да е, а специални въпроси) е критично важно умение за всеки успешен продавач. Умението да се слуша (и чува) е от изключително значение. Умението да се презентира, умението да се представиш по телефон и да създадеш благоприятно впечатление още в първите 20-30 секунди, умението да се справиш с възраженията на клиента и да затвориш продажбата – всичко това е комуникация. Без нея няма как да се продава.
6. За успеха във всяка професия е нужно непрекъснато самоусъвършенстване и четене на специализирана литература. Преди малко повече от година стартира Вашата онлайн книжарница за специализирана литература NovaVizia.net. Разкажете ни малко повече за идеята за създаването й и за това лесно ли се прави конкуренция с „Google знае всичко“?
Много благодаря за този въпрос! Това е един от любимите ми проекти, които развивам с голямо желание и страст.
Интернет книжарницата за литература за бизнес и личностно развитие www.NovaVizia.net действително е сравнително отскоро на пазара. Стартирахме през м. май 2010 г. Появата й е логично продължение на блога за мениджмънт, бизнес и развитие www.NovaVizia.com, който е на бял свят от 2006 г. За това време блогът ни се утвърди, чете се ежемесечно от десетки хиляди хора и в много статии ние сме писали за различни хубави книги, които притежаваме в личната си библиотека. Години наред насочвахме читателите си към едно или друго заглавие и им препоръчвахме да се запознаят с една или друга важна идея за тяхната работа, кариера или бизнес.
В един момент у нас се зароди идеята не само да препоръчваме литература, а и реално да доставяме литература на нашите читатели и съмишленици. Освен това многократно получавахме от читатели подобни въпроси – откъде да си купят едно или друго заглавие. Ето как след няколко месеца подготовка (на софтуер, логистика, преговори с издателства и др.) положихме началото на реалната работа. Оттогава изминаха близо 20 месеца, като за този период обслужихме няколко хиляди клиенти и продадохме наистина много книги.
За нас интернет книжарница www.NovaVizia.net не е обикновен бизнес проект. Правим я такава, каквато бихме искали да бъде, ако самите ние бяхме клиенти, които имат нужда от доставчик на книги. Желанието ни е при нас хората да откриват разнообразна и качествена литература по мениджмънт, лидерство, предприемачество, маркетинг, продажби, различни професионални умения, личностно развитие и дори здраве и стил на живот и по този начин да намират отговорите на важни въпроси, които ги вълнуват.
Значителен брой от книгите ние (аз и колегите ми, най-вече колежката ми Татяна Христова, с която си партнираме в проекта) сме чели лично, препоръчваме ги лично и в резултат на това дори предоставяме 100% гаранция за удовлетворение и връщане на парите на нашите клиенти, ако едно или друго заглавие, което сме им препоръчали, не им е харесало. Поддържаме непрекъснати класации на бестселърите, правим голям брой видеоревюта на книги, публикуваме коментари и анализи за някои от тях в блога ни www.NovaVizia.com, изказваме лична благодарност на всеки един клиент, а с най-добрите ни клиенти поддържаме и оживена комуникация, като правим интервюта с тях, и т.н. Не на последно място цените на нашите книги са атрактивни, в допълнение провеждаме периодични промоции сред клиентите си и им даваме възможно най-добрата цена за експресна доставка до врата в България.
В резултат на всичко това лека-полека, стъпка по стъпка вече 20 месеца градим и създаваме трайни взаимоотношения с много голям брой хора от цялата страна, за които, надявам се, е преди всичко въпрос на удоволствие и надеждност да пазаруват именно от нас. Смятам, че всичко това, което ви разказах по-горе, както и прекрасните партньори, с които работим, е причината да съумяваме да се конкурираме с всезнаещия Google, както и с още поне 30-40 български сайта, които предлагат книги.
7. На страницата на книжарницата предлагате уникална услуга – онлайн консултация на Вашите клиенти под формата на чат. Кой отговаря за тази опция и достъпна ли е тя 24 часа?
Аз лично отговарям за директната комуникация с всеки един наш клиент. Държа клиентите ни да знаят, че винаги когато имат нужда от препоръка, имат въпрос или се нуждаят от разрешаването на някакъв проблем – лично аз, като управител на книжарницата, съм насреща.
Така че, ако решите да използвате чата на www.NovaVizia.net в близките дни, шансът да се случи така, че лично аз да съм на линията, е огромен. Не ползвам служители, които се представят от мое име.
Опцията за връзка с нас е практически достъпна 24 часа. Дори и да не съм онлайн, когато клиент задава въпрос, аз се свързвам с него на следващия ден по имейл или телефон, за да му помогна.
8. Ако трябва да препоръчате една-единствена книга на нашите курсисти по PR и по маркетинг – коя би била тя?
Има различни хубави книги по маркетинг и PR. Ако трябва да избера само една-единствена, нека това е „Новите правила в маркетинга и в ПР“ от Дейвид Миърман Скот (ROI Communication, 2009 г.).
В книгата, към която ви насочвам, има един основен лайтмотив – как да достигнем до купувачите директно. Разбира се, до тях може да се достига по много начини, в т.ч. и чрез конвенционални средства, като (скъпоструваща) телевизионна реклама, реклама в радио, преса, билбордове и какво ли още не. Идеята на автора на „Новите правила в маркетинга и в ПР“ е много по-различна – да се достигне директно до купувачите, като се създава актуално, свежо, интересно интернет съдържание, което да бъде търсено и предпочитано от потребителите и възприемано не като досадна реклама, а като полезна информация, за която (забележете!) дори си струва да се абонираш, за да я получаваш регулярно!
Това е и нашата фирмена философия от 2005 г., ние дълбоко вярваме в нея и затова тази книга, със своите практични съвети и богата информация, е според мен просто задължителна за всеки, който изучава маркетинг и ПР.
Интервю: Марина Колева