„При оскъден финансов ресурс именно иновациите са задължителен елемент в маркетинга“ – д-р Мария Цонова, управленски консултант и преподавател

От есента на 2013 г. към преподавателския екип на M3 College се присъединява и д-р Мария Цонова. Тя завършва с отличие Университета за национално и световно стопанство, специалност „Икономика и управление на търговията“, продължава висшето си образование, като придобива магистърска степен, и впоследствие става „Доктор по икономика и управление“. Мария Цонова притежава и сертификат Trainer Enterpreneurship, издаден съвместно от три официални институции – Министерството на труда и социалната политика – България, Министерството на външните работи – Белгия, и Българската търговско-промишлена палата. Завършва успешно и курса „PSS – професионални търговски умения“ на Achieve Global – водещ световен лидер в професионалното обучение в областта на продажбите и бизнес комуникацията.

Има богат практически опит в областта на маркетинга, управлението на продажбите и търговията, придобит по време на активната й работа в тази област. Разработва собствен семинар, който изнася по покана на Българската търговско-промишлена палата. Семинарът е посветен на практическото приложение на стратегическия маркетинг за увеличаване на продажбите в условията на българския пазар. През последните години, освен като управленски консултант, Мария Цонова работи и като преподавател в няколко фирми за професионално обучение, както и като лектор в Американо-английската академия. За нас е огромно удоволствие да я приветстваме в нашия екип и да ви запознаем по-отблизо с нея.

1. Като утвърден специалист в тази област, смятате ли, че по време на криза маркетингът е по-важен отвсякога и защо?

Да, определено смятам така. Икономическата криза променя съществено поведението на потребителите и те редуцират своето пазарно търсене. А маркетингът от своя страна изпълнява основно тази функция – да оказва въздействие върху поведението на потребителите и оттам – да увеличава търсенето и продажбите. Именно и затова по време на криза маркетинговата дейност е по-важна отвсякога. Има множество компании, които благодарение на своите маркетингови иновации са извоювали лидерски позиции именно в условията на криза.

2. Маркетингът само за големия бизнес ли е, или е важен и възможен и за малките фирми?

Маркетингът е за всяка фирма, която се стреми да продаде нещо на някого и да спечели от това. Като функция, маркетингът обединява всички дейности, свързани с реализирането на даден продукт на пазара. От тази гледна точка всяка фирма, която се опитва да продава и да печели, всъщност – осъзнато или не, извършва маркетингова дейност. Разбира се, в зависимост от мащабите на бизнеса маркетинговият инструментариум, който се прилага, е различен.

3. Вярно ли е според Вас, че кризата редуцира търсенето?

Да, вярно е, кризата редуцира търсенето на много категории стоки и услуги. Има браншове, които не са силно засегнати, но има и такива, които почти напълно замряха. В момента икономическото поведение на българските потребители в голяма степен се определя от песимистичните нагласи за бъдещето, усещането за несигурност и спомените за тежките кризи в близкото минало. Затова понастоящем българският потребител е по-склонен да спестява доходите си, вместо да ги изразходва.

4. Как могат малките бизнеси да се справят с подобно предизвикателство?

Това е един изключително труден въпрос. Състоянието на малките и средните фирми е особено тежко и аз дори бих казала, че в момента, поради огромния недостиг на финансов ресурс, тези фирми са в състояние на колапс. Приходите от продажби са силно редуцирани, а същевременно с това крупните разходи остават почти непроменени – заплати, осигуровки, наеми, вноски по банкови кредити, лизингови плащания, поддържане на складови наличности и прочее. И така, в крайна сметка не остава свободен ресурс за маркетингова дейност и реклама. От своя страна занижената рекламна активност неизбежно води до нов спад в продажбите, който съвсем логично предизвиква още по-тежки финансови проблеми. И така, съвсем закономерно се получава ефектът на спиралата.

За съжаление, не могат да се дадат лесни и бързи рецепти за справяне с кризата. Според мен при всички случаи един от начините за оцеляване е в намирането на иновативни начини за позициониране на продуктите на пазара, в прилагането на иновативни техники за стимулиране на търсенето и иновативни методи на реклама. Умишлено акцентирам върху „иновативни“, защото при крайно оскъден финансов ресурс именно иновациите са задължителен елемент в маркетинга.

5. Как потребителите вземат решение за покупка?

Счита се, че вземането на решение за покупка е процес, който се състои от няколко етапа – осъзнаване на проблем, търсене на информация, оценка на алтернативи, намерение за покупка и справяне с противоречията, решение за покупка, последващо поведение. Продължителността и особеностите на този процес силно варират. Отделно от това, пространственото поведение на потребителите и решението им за избор на търговски обект са предмет на допълнително проучване. В определени случаи се налага и анализ на формирането на връзките потребност–желание–търсене.

6. Как да стимулираме търсенето?

По същество всеки един маркетингов инструмент може да бъде приложен за постигането на тази цел. Стимулиране на търсенето може да се постигне чрез известните конвенционални способи за управление на продуктовия микс, комуникациите, ценообразуването или пространственото позициониране. Биха могли да се използват и някои по-малко познати стратегии – представяне на продукта като заместващ или като допълващ; въздействие върху потребителските възприятия за доход, върху очакванията и вкусовете; увеличаване размера на потенциалния пазар.

7. Кой е най-значимият професионален успех, който сте постигали като маркетингов експерт?

В продължение на няколко години работих върху създаването на нов бранд и разработването на комплексна маркетингова стратегия за неговото позициониране на пазара. Вследствие от анализа, който направих, изготвих и няколко по-дръзки препоръки – смяна на местоположението на търговския обект и повишаване на цените средно с около 25%. В крайна сметка стратегията ми се реализира успешно и две години по-късно компанията отчете 17% прираст на средната стойност на единичната продажба, 15% прираст на общия брой клиенти, 16% прираст на средния обем на единичната продажба и 35% общ прираст на обема продажби.

8. Защо решихте да се заемете с преподавателска дейност? Какво Ви носи тя?

Започнах да преподавам преди 9 години, паралелно с практическата ми работа като управленски консултант. Тогава от Българската търговско-промишлена палата проявиха интерес към докторската ми дисертация и ме поканиха да разработя семинар за маркетинг мениджърите на няколко големи компании от областта на бързооборотните стоки. Впоследствие получих и други подобни покани и така започна моята лекторска дейност, която днес ми носи много удовлетворение и нови интересни познанства.

9. Какъв съвет бихте дали на прохождащите млади специалисти в маркетинга?

Професията на маркетолога изисква компетенции в множество направления – икономика, социология, психология, статистика. Изисква както творчески, така и аналитични способности. В много случаи, при копирайтинга и ПР активностите например, допълнително се изисква отлична езикова култура, публицистични умения и виртуозно перо. Затова най-добрият съвет, който бих могла да дам на младите специалисти, е да се постараят да получат една солидна теоретична подготовка в областта на маркетинга и една много широка обща култура. Най-голямата грешка, която могат да допуснат, е в един момент да решат, че знаят достатъчно, и да престанат да разширяват своя професионален кръгозор.

Разширен отговор на тези, както и на още въпроси, ще даде Мария Цонова по време на обучението „Основи на маркетинга – стимулиране на търсенето и увеличаване на продажбите”.