Христо Христов, стратегически акаунт мениджър на Vivacom: Tърговията е професия, изискваща огромно вътрешно желание

Какво прави търговците страхотни? Доколко този занаят се учи и до каква степен зависи от наличие на талант?

Отговорите на тези и други въпроси ще получите от топ търговеца на телекомуникационния оператор Vivacom Христо Христов. Като стратегически акаунт мениджър на компанията работата му е свързана с водене на срещи и реализиране на продажби с топ мениджъри на едни от най-големите компании в България като Кока-Кола Хеленик, Монделийз България, Приста Ойл, Монбат, Хювефарма, Министерство на здравеопазването, G4S, НЗОК, Сиела и много други.

От 5 ноември той ще бъде и лектор в M3 College в курса „Как да привличаме клиенти и да управляваме очакванията им?”.

Ето как Христо отговори на нашите въпроси:

Кой бранш изпитва най-спешна необходимост от професионална помощ в общуването с клиенти?

Общуването с клиенти е най-директният комуникационен канал, при който установяваме от какво те имат нужда и как може да сме им полезни. По един или друг начин ние всички сме клиенти на страната, в която живеем. Убеден съм, че няма гражданин в България, който да не е останал разочарован в някаква степен от държавната администрация. Поради това твърдо мога да заявя, че държавният сектор има най-спешна нужда от професионална помощ за подобряване на общуването с клиенти. Считам, че с помощта на толкова много програми от Европейския съюз за субсидиране в сферата на човешките ресурси държавата е длъжна да положи максимални усилия да подобри точно това умение на служителите. Искрено се надявам това да се осъществи във възможно най-кратки срокове, което неминуемо ще доведе до подобряване на бизнес средата и културата в България.

 Продаването учи ли се, или е въпрос на природен талант?

Наблюденията ми показват, че няма еднозначно определение дали добрите търговски умения са природна даденост или следствие  от теоретично изучаване. Най-точният отговор за мен би бил, че търговията е професия, изискваща огромно вътрешно желание и способност да комуникираш с други хора. Аз дори бих определил търговците като вид артисти. Както един музикант може да има изключителен талант, но без безкрайно репетиране  да няма значителни успехи, така и търговците може да имат естествени качества, но със сигурност трябва непрестанно да се обогатяват с изучаване на нови практики и техники.

Какви качества трябва да притежава един топ търговец?

Като футболен фен бих направил сравнение между търговеца и позицията на плеймейкъра на футболното игрище. За да бъде топ играч, плеймейкърът трябва да притежава комбинация от качествата на всички останали постове в отбора. Той трябва да бъде добър в защита, бърз като крило и да има уменията да бележи голове като нападателите. По същия начин топ търговецът трябва да притежава умения и опит не само в продажбите. Той трябва да има добри финансови, маркетингови, оперативни и други познания. Към всичко това бих добавил и желанието за постоянно самоусъвършенстване в професионален и личен план, както и готовността винаги да споделя опит с начинаещите. Именно тези многостранни способности и качества на топ търговците са причина много компании в световен мащаб да избират кадри от сферата на продажбите за позицията на изпълнителен директор.

Има ли национални черти на характера, които помагат някои народи да са по-добри търговци?

Ако говорим на локално и регионално ниво националните черти и култура са изключително важни фактори при бизнес взаимоотношенията. Поради различията и специфичността в културата и бита на народите, дадени търговски техники, методи и правила могат да бъдат изключително успешни в даден район и точно обратно – напълно неприемливи в други държави. Като пример бих дал правилата за размяната на визитки, които значително се различават в западните и източните държави. В Япония е обичай визитката задължително да се подаде с две ръце и да се изчете внимателно от начало до край. Това е символ на уважението и традициите, които се спазват в източните култури. В западните страни този малък детайл в бизнес комуникациите е също изключително важен, но самото подаване на визитката не е толкова стриктно определено и може да варира в зависимост от обстановката. Именно такива традиционни особености трябва точно да бъдат съблюдавани от търговците, които правят бизнес на глобално ниво и общуват с клиенти от различни райони на Земята.

Коя школа е най-добрата в света по изучаване на умения за продаване?

Всепризнато е, че американският начин на правене на бизнес се е наложил на световно ниво и именно там са основани корпорациите – лидери в редица сектори. Исторически погледнато, американската нация е сформирана от множество народности, които са били поставени на равни начала в изграждането на една нова страна. Може би причина за успеха на Америка в световната икономика е именно извличането на силните страни на всяка една нация, като с течение на времето хората са придобили една комплексна смесица от качества.

Друга причина, поради която смятам, че американската школа се е наложила като лидер в изграждането на успешни търговци, е фактът, че много иновации са били измислени и разпространени именно в САЩ. За самото внедряване на всеки един иновативен продукт или услуга е трябвало точно търговците и предприемачите да убедят останалата част от населението в нуждата от използването на нововъведенията.